Skuteczne negocjowanie ceny mieszkania sprawi, że w naszej kieszeni zostanie nawet kilkanaście tysięcy złotych więcej. To koszt wyposażenia łazienki czy ułożenia ładnej drewnianej podłogi w salonie. Dlatego warto jest uświadomić sobie, że można, a nawet trzeba negocjować.
Nazywam się Olga Małycha i pracuję jako Ekspert Kredytów Hipotecznych. Moją wiedzę opieram na wieloletnim doświadczeniu pracy w branży finansowej. Przede wszystkim wskazuję moim Klientom najkorzystniejsze oferty kredytów hipotecznych, obliczam zdolność kredytową czy pomagam uporać się z formalnościami, jednak zdecydowanie na tym moja rola się nie kończy. W naszej firmie oprócz działu kredytowego mamy również dział pośrednictwa Nieruchomości Premium, nad którym czuwa mój mąż Dawid Małycha. Dzięki temu posiadamy olbrzymie know-how i jesteśmy w stanie pomagać naszym Klientom w zdecydowanie szerszym zakresie, niż ktokolwiek inny na rynku.
Od początku mojej pracy jako doradca kredytowy zawsze radzę Klientom, aby byli gotowi na negocjacje podczas zakupu mieszkania. Zbicie ceny nieruchomości o kilka, a nawet kilkanaście procent nie jest rzadkością, a raczej regułą. Cena transakcyjna mieszkania jest niemal zawsze niższa od ceny ofertowej. Co więcej, negocjacjom może podlegać zarówno mieszkanie od dewelopera, jak i zakup mieszkania na rynku wtórnym na kredyt. Nabycie nieruchomości w oparciu o kredyt hipoteczny nie wyczerpuje bowiem naszych możliwości negocjowania ceny. Zobaczcie, jak się do tego przygotować.
Czego można dowiedzieć się z artykułu?
- Czym różni się cena transakcyjna od ceny ofertowej?
- Jakie są konkretne zasady negocjowania ceny mieszkania?
- Jak negocjować cenę mieszkania?
- W jaki sposób przygotować się do negocjacji?
- Jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem?
Negocjowanie ceny mieszkania – cena transakcyjna i ofertowa
W dzisiejszym poradniku chcę Wam zdradzić skuteczne sposoby na negocjowanie ceny mieszkania. Koszt zakupu nieruchomości to decydujące kryterium dla większości osób. Zwłaszcza jeśli mieszkanie kupujemy na kredyt hipoteczny. Cena mieszkania musi mieścić się w granicach naszej zdolności kredytowej, w oparciu o którą bank wylicza ile pieniędzy może nam pożyczyć.
W obliczu wciąż rosnących cen za metr kwadratowy, zwłaszcza w Warszawie, liczy się każdy tysiąc złotych, który uda nam się zaoszczędzić. Nie mówiąc już o tym, ile satysfakcji daje wynegocjowanie niższej ceny. Na szczęście sprzedający, którzy oferują mieszkania na rynku wtórnym, zdają sobie z tego sprawę. Dlatego liczą się z tym, że kwota sprzedaży (inaczej cena transakcyjna) będzie nieco niższa niż ta, którą podali w ogłoszeniu (czyli cena ofertowa).
5 złotych zasad w negocjowaniu ceny mieszkania
Oczywiście rozumiem, że niektóre osoby nie czują się komfortowo musząc się „targować”. Nie każdy jest urodzonym biznesmenem. Mam jednak dobrą wiadomość – negocjowanie ceny mieszkania to coś, czego każdy może się nauczyć. Wystarczy, że podczas spotkania z osobą oferującą mieszkanie będziesz trzymał się kilka zasad. Nawet jeśli nie dojdzie do transakcji, potraktuj to jako cenne doświadczenie i możliwość przećwiczenia swoich umiejętności negocjacyjnych. Poniżej przedstawiam pięć złotych zasad, dzięki którym negocjowania ceny mieszkania będzie dużo łatwiejsze i co najważniejsze – w końcu przyniesie oczekiwany efekt.
1. Daj się polubić
Relacje międzyludzkie przy obrocie nieruchomościami są w naszym kraju nieco niedoceniane. To duży błąd, ponieważ emocje mają dużą moc jeśli chodzi o negocjowania ceny mieszkania. Podczas pierwszych rozmów ze sprzedającym bądź uprzejmy, a nawet serdeczny. To nic nie kosztuje, a w drugiej osobie może wzbudzić sympatię i większą skłonność do pójścia na ustępstwa. Psychologia już nie raz dowodziła, że trudniej nam odmówić osobie, którą lubimy. Poniekąd czujemy się zobowiązani, aby tę sympatię utrzymać. Ma to także przełożenie na rozmowy czysto biznesowe. Nawet jeśli sprzedający nie zgodzi się obniżyć ceny, nie pokazuj po sobie, że Cię to uraziło. Możesz pokazać lekkie rozczarowanie, ale bardziej na zasadzie: „Szkoda, że nie chce Pan/Pani nieco spuścić z ceny. Bardzo podoba mi się to mieszkanie i widzę tu swoją rodzinę, ale pułap cenowy jest dla nas za wysoki”.
2. Nie krytykuj
Ten punkt łączy się z poprzednim. Zazwyczaj sprzedający mieszkania na rynku wtórnym są emocjonalnie związanymi ze swoją nieruchomością. Jeśli zauważysz jakieś mocne niedoróbki lub też wystrój mieszkania jest mocno przestarzały, nie krytykuj. Podkreślaj kwestie natury pragmatycznej, np. konieczność unowocześnienia wystroju, ale nie wyśmiewaj. Zwracaj też uwagę na rzeczy, które Ci się podobają.
3. Nie składaj oferty na pierwszym spotkaniu
Zakup mieszkania to poważna decyzja, zwłaszcza jeśli jest to zakup w oparciu o kredyt mieszkaniowy. Zostaniesz związany finansowo z daną nieruchomością na wiele lat, zatem transakcja musi być przemyślana. Ponadto w Twoim interesie leży nie okazywanie zbytniego entuzjazmu na pierwszym spotkaniu. Nie zaszkodzi poudawać „trudnego do zdobycia”. Nie składaj oferty na pierwszym spotkaniu. Obejrzyj uważanie nieruchomość, dowiedz się jaki jest pułap cenowy, w którym możesz się poruszać i powiedz, że oddzwonisz po przemyśleniu sprawy. Niepewność co do tego, czy znajdzie się kupiec na mieszkanie, zmusi sprzedającego do większej elastyczności podczas negocjowania ceny.
4. Licz się z tym, że pierwsze oferta zostanie odrzucona
Sprzedającemu zawsze zależy, aby mieszkanie sprzedać jak najdrożej. To normalne, zatem początkowo nie będzie skory do dużej obniżki ceny. Być może dopiero zaczął poszukiwanie kupca i zachęcony Twoim entuzjazmem uzna, że może sobie pozwolić na wyższą cenę ofertową. Dlatego prawdopodobnie Twoja pierwsze oferta zostanie odrzucona. Nie zrażaj się tym – na tym polega negocjowanie ceny mieszkania. Nie traktuj tego osobiście i bądź dobrej myśli. Często po kilku dniach sprzedający spuszcza nieco z tonu i jest gotowy do dalszej obniżki ceny. Bywa, że zgadza się dopiero za czwartym, piątym razem. Zwłaszcza, że czas mija, a nieruchomość wciąż stoi niesprzedana. Być może w zamian za szybkie podpisanie umowy rezerwacyjnej będzie chętny bardziej obniżyć cenę, a Tobie zostanie w kieszenie nawet kilkanaście tysięcy złotych.
5. Ustal swój budżet
Aby negocjowanie ceny mieszkania było satysfakcjonujące i korzystne dla Ciebie, ustal swoje minimum obniżki, poniżej którego nie zejdziesz. Oczekujesz, że cena transakcyjna będzie co najmniej 10% niższa od ofertowej? Spróbuj się tego trzymać. Ponadto ustal także swoje maksimum, na które liczysz. I z tego pułapu zacznij negocjacje. Korzystne dla obu stron będzie spotkanie się w połowie drogi. Jeśli mieszkanie kosztuje 700 tys. złotych, a Ty możesz kupić je za 640 tys., zaproponuj 600. Po rundzie negocjacji prawdopodobnie uda Ci się kupić je właśnie za te 640 tys.
Jak negocjować cenę mieszkania na rynku wtórnym?
Jako doradca kredytowy z moich obserwacji mogę stwierdzić, iż negocjowanie ceny mieszkania na rynku wtórnym jest nieco łatwiejsze, niż na rynku pierwotnym. Zazwyczaj po drugiej stronie stołu zasiada osoba taka jak my. I zależy jej na możliwie szybkiej i bezproblemowej sprzedaży. Przeważnie też jest świadoma, że cenę ofertową będzie musiała nieco obniżyć, więc na ewentualność negocjacji jest przygotowana.
Jeszcze zanim dojdzie do pierwszego spotkania i prezentacji mieszkania, dobrze jest zapytać o margines negocjacji ceny. Następnie podczas oglądania nieruchomości musimy wyłapać wszystkie szczegóły, które dadzą nam argumenty podczas rozmowy. To na przykład konieczność malowania ścian, wymiany podłogi czy starych grzejników. Ponadto krzywe ściany, które trzeba będzie wyrównywać oraz zły stan techniczny okien. Jeśli mieszkanie wymaga remontu generalnego, to także jest poważny argument do negocjowania niższej ceny.
Zwróć ponadto uwagę na ekspozycję na stronę świata (mieszkania z oknami wychodzącymi na północ są uważane za mniej wartościowe). Możesz także „mimochodem” wspomnieć o bliskiej obecności cmentarza czy zabudowań fabrycznych.
Negocjowanie ceny mieszkania a zakup nieruchomości od dewelopera
Pamiętaj, że cenę możesz negocjować także z firmą oferującą nowo wybudowane mieszkanie. Deweloperzy przygotowani są na konieczność delikatnej obniżki ceny ofertowej. Niestety, zazwyczaj jest ona symboliczna (kilka procent). Biorąc jednak pod uwagę dość wysokie ceny za metr nowego mieszkania, oszczędność może wynieść nawet kilka tysięcy złotych.
Negocjowanie ceny mieszkania z deweloperem dobrze jest przeprowadzić w dogodnym czasie. Jest to albo początek inwestycji (jeszcze zanim mieszkania są wybudowane) lub już po jej zakończeniu, kiedy w ofercie zostało kilka lokali, a deweloperowi zależy na szybkim zamknięciu sprzedaży. Przygotowania powinny objąć szeroko zakrojoną weryfikację firmy pod kątem prawnym. O tym piszę więcej w artykule Jak sprawdzić dewelopera.
Podczas negocjowania staraj się wzbudzić sympatię drugiej strony oraz delikatnie podkreśl, że wykończenie mieszkania w dzisiejszych czasach przecież tak dużo kosztuje. Komplementy odnośnie nieruchomości przeplataj z rzuconymi mimochodem uwagami na temat dalekiej odległości przystanku czy szkoły. Jeśli pobliska infrastruktura jest uboga, także wykorzystaj to jako argument w negocjacjach. Zresztą pamiętaj, że negocjować możesz nie tylko cenę, ale także np. odliczenie od kosztów zmian lokatorskich. Więcej na temat tego, jak negocjować z deweloperem piszę w poradniku Zakup mieszkania od dewelopera a kredyt hipoteczny.
Ile można utargować przy zakupie mieszkania
Wspomniałam już, czym jest cena transakcyjna i czym różni się od ceny ofertowej. Na tym właśnie opiera się pole do negocjacji ceny. Większą różnicę w cenie możemy utargować przy zakupie mieszkania na rynku wtórnym (nawet kilkanaście procent, częściej 5-10%). Z kolei w przypadku mieszkań od dewelopera margines tych negocjacji jest bardzo wąski i wynosi nie więcej niż 3-4%. Nieco więcej możemy wynegocjować kupując pustostany od dewelopera. Są to lokale gotowe, przeznaczone do sprzedaży, lecz dostępne na rynku już od dłuższego czasu. Mniej chętnych to większe możliwości utargowania niższej ceny.
Negocjowanie ceny mieszkania – jak się przygotować?
Każde negocjowanie ceny mieszkania powinno być poprzedzone przygotowaniami. Idąc na spotkanie musimy być pewni, że uda nam się zbić kontrargumenty. Ponadto jeśli chcemy używać argumentów porównawczych, musimy mieć dobre rozeznanie w ofercie lokalnych mieszkań i inwestycji. Dlatego przygotowując się do negocjacji, sprawdź jakie są ceny podobnych mieszkań w okolicy, zarówno w odniesieniu do rynku wtórnego, jak i pierwotnego.
Następnie po prezentacji mieszkania szybko umawiamy fachowca i prosimy, aby wycenił nam ewentualny remonty. Podczas samej rozmowy podpieramy się twardymi danymi i konkretnymi kwotami. Bądź rzeczowy i opanowany. Nie ulegaj emocjom i nie traktuj negocjacji osobiście. To tylko droga do celu. Ponadto postaraj się znaleźć plan B w postaci innego mieszkania. Jest takie powiedzenie, że jeżeli coś ma być moje to będzie. Sądzę, że jest w nim dużo prawdy i tego Wam życzę. Jeśli kupujecie mieszkanie na kredyt i chcecie dowiedzieć się jak negocjować kredyt hipoteczny, to koniecznie sprawdźcie nasz artykuł w tym temacie.
Negocjowanie ceny mieszkania – jak robić to skutecznie? Tips and Tricks od Małycha Nieruchomości Premium
Zgodnie z tym, co wspomniałam na początku, dział kredytowy to jedna z gałęzi biznesowych naszej firmy, natomiast za drugi odpowiada mój mąż Dawid – jest to agencja pośrednictwa Nieruchomości Premium. Wspólnie przygotowaliśmy krótki zestaw konkretnych wskazówek, z punktu widzenia rynku nieruchomości, czyli jak skutecznie negocjować cenę mieszkania.
Przede wszystkim punktem wyjściowym do skutecznych działań jest wybór odpowiedniej oferty. Ciężko cieszyć się z zakupu mieszkania, nawet po wynegocjowanej cenie, jeżeli będzie ona nadal zbyt wysoka. Zdecydowanie ważne jest wyczucie oraz takt poparte odpowiednim doświadczeniem. Nie ma co ukrywać, iż pomoc agenta nieruchomości będzie jak najbardziej korzystna. Odpowiedni pośrednik wskaże przede wszystkim odpowiednią ofertę oraz będzie w stanie wesprzeć w jak najkorzystniejszych negocjacjach.
Kolejna ważna kwestia dotyczy strategii negocjacji cen. Należy ustalić, ile chcemy wynegocjować i absolutnie nie dać ponosić się emocjom. Przy jakichkolwiek transakcjach warto zachować tzw. chłodną głowę. Chodzi o to, aby dokładnie przeanalizować każdy kolejny krok negocjacyjny i poprzedzić wszelkie decyzje odpowiednimi przemyśleniami. Niezależnie od tego, jakie mamy podejście do tematu negocjacji, spokój będzie zdecydowanie najlepszą wskazówką!
Kilka przydatnych informacji od MNP
- Wyłącz emocje. Jeśli nie potrafisz tego zrobić, negocjacje oddaj w ręce kogoś innego.
- Ustal na początku, na czym Ci najbardziej zależy (cena, meble, czas wyprowadzki, gotówka czy kredyt itd.). Ustal priorytety i pamiętaj, że nie zawsze ugrasz wszystko.
- Bądź miły, nie unoś się, nie obrażaj drugiej strony. Kupującemu jest łatwiej zrezygnować z zakupu mieszkania, bo ma duży wybór na rynku. Ty raczej będziesz mieć zawsze mniejszy.
- Kwestie wrażliwe, ale ważne dla kupującego, nie mogą pozostawać owiane tajemnicą. Ludzie odstępują od zakupu mieszkania, gdy zaczynają tracić zaufanie do sprzedającego. Ta sama zasada działa w drugą stronę – jeśli kupujący przeciąga termin zakupu.ee
- Ludzie negocjują zawsze. Po prostu to zaakceptuj.
Potrzebujesz pomocy skutecznego agenta nieruchomości? Sprawdź stronę agencji Małycha Nieruchomości Premium
Zleć Nam Pozyskanie Najlepszego Kredytu Hipotecznego
Profesjonalizm, wiedza, doświadczenie
Olga Małycha – Ekspert Kredytów Hipotecznych
Obserwuj nas na Facebook: Małycha Business Finance i Małycha Nieruchomości Premium
Pomocne Materiały:
- kredyt hipoteczny w PKO BP – dlaczego cztery na dziesięć osób wybiera ten bank?
- umowa deweloperska a kredyt hipoteczny – co warto wiedzieć na ich temat?
- wynajem czy kredyt – co się bardziej opłaca?
- ubezpieczenia do kredytu hipotecznego – jakie raty wybrać do kredytu hipotecznego?
- nadpłata kredytu hipotecznego – czy opłaca się nadpłacać kredyt hipoteczny?
- o co pytać doradcę kredytowego – jakie pytania zadać doradcy kredytowemu?
- kredyt hipoteczny a zmiana pracy – czy zmiana pracy wpływa na uzyskanie kredytu hipotecznego?
- najkorzystniejszy kredyt hipoteczny – jak wybrać najkorzystniejszą ofertę kredytu hipotecznego?
Strony, osoby i tematy wymienione we wpisie:
- Przewodnik Kredytowy – strona dedykowana kredytom mieszkaniowym
- Słownik Kredytowy – definicje trudnych haseł kredytowych
Sprawdź nasz blog nieruchomości:
- jak zrobić zdjęcia mieszkania na sprzedaż? – odkryj konkretne porady, jak wykonać świetne zdjęcia mieszkania
Małycha Business Finance – Z miłości do nieruchomości i finansów – nasze usługi wynagradza bank
Olga i Dawid Małycha to właściciele firmy pośrednictwa kredytowego, oraz agencji nieruchomości operującej na rynku Premium i mieszkań inwestycyjnych.
Przez kilkanaście lat ze spektakularnymi sukcesami budowali swoje kariery zawodowe w sektorze bankowym. Pracowali min. jako Dyrektor Departamentu Sprzedaży zarządzając wsparciem sprzedaży kilkutysięcznej organizacji. W 2015 r. zdecydowali się założyć Małycha Business Finance, a później Małycha Nieruchomości Premium i skoncentrować na wspieraniu innych w biznesie nieruchomości i finansów.
W każdym roku zespół MBF pomaga uzyskać kredyty hipoteczne na kwotę kilkudziesięciu milionów złotych. Olga pracuje jako Ekspert Kredytowy, Dawid kieruje agencją nieruchomości, prowadzi tam zespół zajmujący się zakupem, sprzedażą i wynajmem nieruchomości rynku Premium.
Szukasz możliwości na rynku nieruchomości? Sprawdź ten adres Małycha Nieruchomości Premium